Un embudo de venta para cada presupuesto
Comienzo este post con una promesa: te prometo, y no es exageración, que ninguna de las personas con las que hablamos de marketing online (que no sean del sector…) sabían que es un embudo de venta, eso sí a la gran mayoría les sonaba…
Y como es una herramienta fundamental para mejorar el rendimiento de nuestros negocios, vamos a aclarar las ideas con un ejemplo práctico.
Pero antes de entrar en detalles, vamos con un poco de teoría y resumamos el concepto y sus etapas ( y si quieres más información pincha aquí):
Un embudo de ventas es el conjunto de acciones planificadas que realizamos para conseguir que una persona compre nuestros productos o servicios.
Pero no cualquier conjunto de acciones desordenadas, aisladas y puntuales, NO. Son acciones encadenadas, segmentadas y secuenciales en función del objetivo y estrategia que nos hayamos marcado que nos permiten ir guiando, solucionando dudas y objeciones hasta llegar a cerrar la conversión y/o venta.
Como estarás ya imaginando en nuestro proceso de venta tendremos que diseñar diversos embudos de venta que probablemente se interrelacionen entre sí. También tendremos acciones que en el tiempo servirán para varios embudos…
Ejemplo
Así si lanzamos un nuevo producto o servicio tendremos que diseñar un embudo para la ocasión, si queremos trabajar la primera compra de un potencial, tendremos otro y si queremos aumentar las compras recurrentes tendremos que diseñar otro embudo. Y algunas de las acciones que ejecutemos servirán para los tres embudos…
Pero en fin vayamos poco a poco.
Fases del embudo de venta
Vale si, ya se que os suena bofu, mofu y tofu pero vamos a dejarnos de siglas en inglés y vamos a poner las cosas claritas
Atracción
Tenemos que atraer a personas que no nos conocen y atraer su atención sobre nosotros, el potencial tiene poca información sobre su problema y las soluciones.
Interés
Debemos ganarnos la confianza de los potenciales tanto en nosotros como en nuestros productos y o servicios, creando interés en nuestra marca e identificándola como una posible solución.
Deseo
En esta fase nos centraremos en conseguir que el cliente vea nuestra solución como la mejor solución y por tanto quiera contratar y/o comprar.
Compra
Llegó el momento: tenemos que ayudar a los indecisos a finalizar la compra del producto o la contratación del servicio.
Ejemplo: Gráfica de embudo de ventas tradicional
Veamos en primer lugar un embudo de ventas tradicional en el que encontramos las siguientes fases:
- Fase de atracción: incluiría el primer contacto, la calificación y la investigación del cliente
- Fase Interés: incluiría el discurso y la evaluación
- Deseo: incluye el paso de la negociación
- Compra: abarcaría el paso que hemos llamado de cierre en nuestro embudo tradicional
Pues bien, ahora traslademos este embudo tradicional a lo que sería un embudo de venta online.
Ejemplo: Gráfica de embudo de ventas online
- Fase de atracción: En esta fase generamos tráfico a nuestra web a través de campañas de publicidad, posicionando contenido de valor, a través de contactos etc.
A la vez con nuestra plataforma de automatización clasificamos estas visitas según su potencial e identificamos el problema o deseo que quieren solucionar segmentamos el contenido que les enviamos para formarles en cuanto a las soluciones que existen.
- Fase Interés: hacemos campañas de remarketing con estos clientes segmentados en las que los contenidos ya están más enfocados a demostrar nuestra experiencia y cualificación para conseguir que nos vean como una opción. Y además reforzamos nuestra “candidatura” a través de prueba social con valoraciones y experiencias de otros clientes, casos de éxito, etc.
- Deseo: a los clientes que nos han seguido a través de todas estas acciones anteriores (lo sabemos gracias a la plataforma de automatización) les presentamos las ventajas de elegirnos a nosotros por encima de a la competencia y generamos el deseo de querer ser parte de nuestro club de clientes.
- Compra: por último, para cerrar la venta/contratación ofrecemos alicientes para tomar la decisión en este momento y no postponerla.
Ejemplo: Gráfica de embudo de venta tienda online de moda
- Fase de atracción: haremos llegar trafico cualificado, es decir, el que tiene más posibilidades de comprar, a través de publicidad en redes sociales, Google, trabajando el posicionamiento SEO de nuestras fichas de productos y categorías, con contenidos de valor en el blog y en las redes sociales, a través de referencias de otras webs, etc.
A la vez, conforme llegan a nuestra web, en la plataforma de automatización habremos creado las automatizaciones o workflows necesarios para clasificarlos y agruparlos en segmentos según su procedencia, el número de interacciones que hacen en nuestra web y los intereses que han demostrado en función de las páginas que han visitado
Además, creamos contenido que le resulte de valor para seguir llamando su atención como, por ejemplo: cómo combinar tu pantalón naranja, tendencias de la temporada primavera verano, como combinar colores, que colores favorecen a las rubias y a las morenas, etc.
- Fase de interés: Creamos campañas de remarketing para volver a impactar a esos clientes que ya han demostrado interés para que cuando decidan comprar nos tengan en cuenta. En esta fase los contenidos se van enfocando a resaltar beneficios de comprarnos como por ejemplo nuestra política de devoluciones, ayuda detallada para elegir la talla adecuada, seguridad en la compra, facilidades de pago, valoraciones de clientes, etc.
- Deseo: los clientes que mejor puntuación tengan en nuestra plataforma ya están más cerca de comprar por lo que seguiremos impactándoles con las ventajas de nuestra tienda onlie: novedades exclusivas, precios, atención al cliente, etc.
- Compra: estos usuarios están ya a un paso de comprar, son los que tienen una puntuación más cercana al 100 y para cerrar la venta podemos impactarles con ofertas flash, envíos gratuitos puntuales, descuentos exclusivos, etc.
Como veis se trata de crear un recorrido en el que con los distintos impactos vamos informando, solucionando dudas y guiando a los visitantes web hasta el momento de cerrar la venta.
Ejemplo: Gráfica de embudo de venta online de servicios
En una web de servicios en la que normalmente no tenemos una opción de contratar esos servicios directamente con pago online, el objetivo similar a la compra que supondría una conversión seria que rellenen un formulario bien pidiendo información o agendando una llamada o que utilicen el chat para contactar.
A partir de ese momento en el que la relación se convierte en más personal, tendremos que añadir esa información a la plataforma de automatización para que puedan seguir los flujos del embudo de ventas que hayamos definido.
- Fase de atracción: Fase de atracción: haremos llegar trafico cualificado, es decir, el que tiene más posibilidades de comprar, a través de publicidad en redes sociales, Google, trabajando el posicionamiento SEO de nuestras páginas de servicios, con contenidos de valor en el blog y en las redes sociales, a través de referencias de otras webs, etc.
A la vez, conforme llegan a nuestra web, en la plataforma de automatización habremos creado las automatizaciones o workflows necesarios para clasificarlos y agruparlos en segmentos según su procedencia, el número de interacciones que hacen en nuestra web y los intereses que han demostrado en función de las páginas que han visitado
Además, creamos contenido que le resulte de valor para seguir llamando su atención como por ejemplo: Cómo pagar menos impuestos en la compra venta de tu casa, ¿sabes cuáles son tus derechos en una comunidad de vecinos? Cómo pagar menos impuestos al heredar, etc.
- Fase de interés: Creamos campañas de remarketing para volver a impactar a esos clientes que ya han demostrado interés para que cuando decidan contratar nos tengan en cuenta. En esta fase los contenidos se van enfocando a resaltar beneficios de trabajar con nosotros como por ejemplo nuestra forma de trabajo, presentación del equipo humano, formación y experiencia, casos de éxito, etc.
- Deseo: los clientes que mejor puntuación tengan en nuestra plataforma ya están más cerca de comprar por lo que seguiremos impactándoles con las ventajas de nuestros servicios, aquí podemos hacer comparaciones con la competencia (sin nombrarlos que eso está muy feo…), formas de pago, atención al cliente, valoraciones de otros clientes etc
- Compra: estos usuarios están ya a un paso de comprar, son los que tienen una puntuación más cercana al 100. Para cerrar la venta podemos dirigirnos uno a uno en función de la información que tenemos acumulada y ofrecerles alguna ventaja puntual para animar a hacer la contratación ahora y no más adelante. Estas ventajas se definirán en función de la naturaleza de cada situación y de tu modelo de negocio. Está claro que no se puede decir “este mes divorciarte te sale un 20% más barato” pero si puedes decir que se ofrece un bono de X horas de consultas a un precio inferior o gratis.
Tasa de conversión del embudo de venta
Una vez que tienes configurado tu embudo verás claramente un dato fundamental: la tasa de conversión de tu negocio, que te ayudará a saber, por ejemplo, cuánto tienes que invertir en publicidad.
Así, si de 100 visitas de usuarios nuevos a tu web termina comprando una persona, tendrías una tasa de conversión de un 1% y sabrás que si quieres tener 10 ventas al mes tendrás que conseguir 1.000 visitas al mes.
Por supuesto se trata de identificar donde están los puntos negros en tu embudo donde se pierde a los usuarios y mejorarlos para así depender menos de la publicidad y poder abaratar costes mejorando la rentabilidad de tu negocio.
EXTRA
Y para no dejaros con la intriga os contamos brevemente que es eso del TOFU, MOFU Y BOFU.
Es otra forma de clasificar las etapas del embudo de conversión.
TOFU: TOP OF THE FUNNEL
Es la etapa superior del embudo y engloga a las personas que no te conocen, ni conocen la solución que ofreces y probablemente tampoco sepan que tienen un problema.
El objetivo del contenido que debemos crear para TOFU es informar a tu audiencia sobre un problema, necesidad o punto de dolor específico, pero sin vender.
MOFU: MIDDLE OF THE FUNNEL
Es la fas en la que trabajamos al cliente potencial, que ya esta más predispuesto a comprar aunque aún necesita más información.
El objetivo está en aumentar su interés por nosotros y sobre todo en convertir los desconocidos en clientes potenciales.
BOFU: BOTTON OF THE FUNNEL
Es la etapa en la que se toma la decisión de compra, aquí la persona decide si te va a comprar a ti, a la competencia o sencillamente no va a comprar.
El cliente potencial va a buscar información específica sobre los productos o servicios para resolver las dudas que tiene.
El objetivo del contenido en esta fase deberá ser demostrar que eres la mejor opción, por eso los testimonios, prueba social y casos de exito son fundamentales.
Esperamos haber conseguido aclarar muchas dudas, pero si aún te quedan o ya te has decidido y quieres dar el paso a una mejora de la rentabilidad de tu negocio, rellena el siguiente formulario y te llamaremos sin compromiso ninguno.
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