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Frecuentemente cuando nos sentamos a preparar la estrategia para promocionar en internet a empresas de servicios y profesionales nos comentan que nos olvidemos de estrategias que solo la web es lo que esperan utilizar para ganar visibilidad porque «no se puede vender servicios online» y siempre les decimos «Negativo ?como crees que nosotros como agencia de servicios digitales captamos clientes» Desde luego vender un servicio es distinto que vender un producto online, pero solo eso, distinto, no imposible ni dificil. Solo necesitas la estragía y las herramientas adecuadas.

Falso

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Un servicio no se puede vender online, ni tampoco captar clientes de forma automatizada.

E

Un servicio no se puede prestar online, es algo muy personalizado ¡¡¡jamás de los jamases!!!

E

Los servicios no se puede meter en un carrito de la compra

E

Mis clientes quieren reunirse en persona conmigo y tener un cara a cara

E

El marketing digital no es para mi, no entiendo nada de lo que decis.

E

Mis clientes me llegan de referencias de otros clientes y con eso es suficiente

E

No quiero que mi competencia me espie.

Verdadero

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Un servicio SI se puede vender online, damos fe. Solo te tienes que dirigir a las personas o empresas que necesitan tus servicios, no a todo el mundo.

E

Practicamente todos los asesoramientos, formación, consultoría SI se pueden prestar online. Incluso algunos tipos de asitencia sanitaria: Desagrega tu cartera de servicios

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La conversión en servicios no es un carrito es un contacto cualificado captado. De todas formas si puedes vender horas de servicio de consultoria o asesoramiento en un carrito y ni que decir de formación y consultoría.

E

Existen herramientas para tener online la misma cercanía que presencialmente. A estas alturas ¿Quien no ha hecho una videollamada? Son productivas y mucho más eficaces.

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Cada profesión tiene sus especialistas, confía en ellos igual que tus clientes confian en tí.

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Enhorabuena, señal de ser un gran profesional. Pero sabes que no es suficiente y menos en una situación tan cambiante como la actual.

E

Sólo tu y tu forma propia de trabajar marcará la diferencia. La competencia te espia estes o no en internet.

Los embudos de ventas son perfectos para cualquier profesional y empresa de servicios: asesores, coach, formadores, consultores, abogados, psicologos, inmobiliarias, bares, restaurantes y establecimientos de hosteleria, empresas multiservicios, clínicas médicas, centros de formación, técnicos de mantenimiento, etc

Probablemente si te has interesado en embudos de venta orientados a la captación de clientes que contraten servicios es porque ya tienes tu web, más o menos actualizada más o menos optimizada, pero la tienes. El caso es que  te estarás preguntando ¿y ahora qué?

Pues bien, para saber si tu web te esta aportando valor debes conocr la siguiente información:

  • si tu web esta recibiendo tráfico y si es cualificado: vamos que si te están visitando personas que puedan ser tu cliente, si han llegado por error, si les resulta interesante la información que les estás dando o si directamente son spam
  • y esa persona que sí es interesante para tí, cuando llega a tu web ¿que es lo que ha consultado? ¿qué apartados son los que más se consultan? 
  • ¿Cómo puedo hacer que vuelva a mi web y me pida una reunión?
  • ¿Cómo puedo contactar con ella y hacerle ver que mis servicios son la mejor opción para su problema.

Pues bien, un embudo de ventas será la herramienta que te permita resolver todas esas preguntas que te haces y más.

El embudo de ventas para captar clientes para un profesional o empresa de servicios  va a conseguir:

  1. Contactos interesados en tu servicio concreto
  2. Cerrar reuniones (la venta ya es cosa tuya, al igual que en un producto físico que si no tiene unos buenos plazos de entrega no se compra)
  3. Nutrir a tu despacho o empresa en piloto automatico continuamente de personas interesadas en tu servicios
  4. Ordenar y clasificar tu base de datos de contactos y clientes para identificar cuales son los más interesantes para tu actividad.

Objetivo del embudo: Captar continuamente contactos cualificados que contraten tus servicios

Veamos con detalle cada fase del embudo de ventas  para profesionales y empresas de servicios:

fase de atracción continua

Debemos atraer tráfico de calidad a nuestra web de forma continuada y automatizada para asegurar el flujo constante

Herramientas que utilizaremos

Backlinks

Campaña de medios: Enlaces externos en medios especializados que dirijan tráfico a nuestra web.

Blog (SEO orgánico)

Siguiendo una estudiada estrategia de contenidos, publicaremos artículos de alto valor para nuestros clientes potenciales que  los atraigan a nuestra web y favorezca el posicionamiento orgánico en Google

Redes Sociales

Las utilizaremos como apoyo al resto de la estrategia. En ellas la personas pasan gran parte del tiempo, sobre todo consumiento contenido de entretenimiento, pero ya sabemos: Si nuestros clientes estan en las redes sociales, nosotros debemos estar en las redes sociales.

Publicidad en Redes Sociales

Enfocaremos las campañas no tanto a captación directa sino a remarketing, aumentando la frecuencia de impactos y consiguiendo que no olviden nuestra marca.

Linkedin

Como red social profesional nos ofrece todo un mundo de posibilidades de conexión de alta calidad, teniendo un procentaje muy alto de conversiones. Su gestión y utilización es independiente al resto de las redes sociales consideradas como generalistas.

SEM

Campañas de publicidad en Google Ads ya que al ser el motor de búsqueda más utilizado es el lugar adecuado para atraer a personas que estan buscando las soluciones que ofrecemos.

Influencers y Referals

Publicaciones sobre nuestra marca en blogs y redes sociales externos de personas o empresas relevantes en nuestro sector. Aportaran garantía y confianza a quien aún no nos conoce.

Eventos de Networking

En este tipo de eventos, bien sean presenciales u online, los asistentes tienen mayor predisposición para escuchar, ya que saben que es el paso previo a que te escuchen. En muy poco tiempo conseguimos un elevado número de contactos que posteriormente tendremos que valorar. De nuestras habilidades de relación y del posterior seguimiento que hagamos de estos contactos va a depender el transformarlos de contactos a leads cualificados y por ultimo conseguir la contratación.

fase de interés reconocimiento

Debemos tratar temas que reflejen la problematica (puntos de dolor) del cliente, que pueda reconocerse en ellos

Herramientas que utilizaremos

Web Optimizada

No es suficiente que sea funcional. debe trasmitir profesionalidad, confianza, autoridad y cercanía. Tener una alta velocidad de carga, estar optimizada para SEO y por supuesto responsive.

Landing Page

Debemos díseñar paginas de captación especiales para cada servicio que queramos promocionar, orientadas al cliente al 150%: claras y directas.

Puntos de dolor del cliente

El objetivo es conseguir que el cliente potencial se identifique y se reconozca para que se de cuenta del problema que necesita resolver, para que sea consciente de que tiene un problema que igual desconocía y para el cual hay solución.

Busca cercanía y claridad

Mejor que la perfección de los contenidos es la autenticidad, deben reflejar nuestra forma de trabajar y de ser, nuestros valores. Un texto demasiado técnico está más orientado a tu competencia que a tu cliente.

Recuerda siempre

Ten siempre muy presente que tu cliente ideal no es el que más te pague una vez, es ese cliente al que verdaderamente puedes ayudar y aportar una solución, siempre recurrirá a ti y te recomendará.

Contenidos de alto valor

Ofrece contenidos que realmente tengan valor para tu cliente: guias, chechklist, manuales, etc Haz que estén diespuestos a dejar su correo a cambio de tu dontenido.

Automatización y CRM

Necesitamos utilizar plataformas que nos permitan recoger a todos esos contactos interesados, que podamos segmentarlos y clasificarlos. Recogeremos también toda su actividad en nuestra web, teniendo una información fundamental para optimizar las siguientes fases.

Automatizaremos las acciones de seguimiento y enriquecimiento de cada cliente. Las hay gratuitas, carísimas y afortunadmanete tambien las que tienen una buena relación calidad/precio, como en botica hay de todo.

fase de consideración

Mostraremos autoridad como mejor opción para solucionar el problema. Utilizaremos elementos de confianza

Herramientas que utilizaremos

Secuencias de mails

Entre tres y seis es la media de correos electrónicos que debemos enviar a nuestros potenciales clientes para conseguir que nos tengan en cuenta como una opción, primero y como la mejor opción después.

Mail 1

En un primer mail, agradeceremos su confianza por haber descargado el lead magnet (contenido de alto valor) y le informaremos del número y contenido de los siguientes mails que le vamos a enviar. Indicando que por supuesto, puede darse de baja en cualquier momento.

Mail 2

óEn este segundo mail trataremos temas directamente relacionados con los puntos de dolor del cliente, describiendo las soluciones que hay.

Así demostraremos que conocemos su situación de partida y por tanto mostramos nuestra empatía con cercanía y profesionalidad, y además, conocemos cómo solucionar esa problemática que hasta ahora el cliente potencial no ha podido resolver. 

Mail 3

En el mail 3 demostraremos con pruebas objetivas que ya hemos solucionado esa misma problematica en otras ocasiones: con casos de exito y valoraciones de clientes satisfechos. No se trata de ponernos medallitas si no de transmitir confianza a través de quienes ya han trabajado con nosotros.

Remarketing

En paralelo crearemos audiencias personalizadas con estas personas que han descargado el contenido, impactandoles con anuncios cuyo contenido refuerce el de los mails que enviamos.

Una de las teorías del marketing nos dice que hace falta un mínimo de 5 impactos para que recordemos una marca. Así que no pienses que somos pesados, solo constantes.

Contenidos redes sociales

En las redes sociales que utilicemos el contedido debe estar orientado a las cuatro fases de nuestro embudo, este contenido reforzará nuestra imagen cuando accedan a nuestras redes sociales y nos puede servir para utilizarlo en distintos formatos.

La omnicanalidad se ha vuelto imprescindible, es decir, contactar con nuestro potencial en todos los canales posible en los que tenga presencia para que así no deje de tenernos en cuenta y utilice el que más cómodo le resulte para comunicarse con nosotros.

Contenidos blog

De igual forma en nuestro blog, publicaremos artículos más extensos que sigan la misma estrategia de reforzar los mensajes que atraigan, capten el interes, nos ayuden a mostrarnos como mejor opción para los potenciales y nos ayuden a fidelizar a los actuales clientes. 

Seguimiento

Una vez puesto en marcha nuestro embudo, debemos hacer un seguimiento en corto de cada fase para así poder analizar que pasos estan funcionando mejor y cuales debemos corregir para mejorarlos.

Estadisticas, KPIs, estrategia y correcciones a tiempo.

fase de acción conversión

Argumentaremos las ventajas de contratar nuestros servicios y añadiremos facilidades y ventajas que impulsen a decidir

Herramientas que utilizaremos

Secuencia de mails

Si a estas alturas el potencial no se ha dado de baja y comprobamos que abre los correos, es el momento de avanzar y continuar con nuestra estrategia de mails hacia la conversión. 

Si no ha leido los anteriores, debemos seguir cultivando a ese cliente con más contenidos similares a los anteriores. No gastes cartuchos llevandolo a una etapa para la que no está preparado.

Mail 4

Ha llegado el momento de presentar tu servicio, no todos los que puedas prestar, si no solo el servicio que soluciona el problema que le preocupa al cliente por el que ha llegado a ti.

Mail 5

En el mail 5 llega el incomodo momento de hablar de precios y contratación. No debes dar todos los detalles, pero si una orientación de número de cuotas formas de contratación, planes, plazos, financiación etc. 

Haz que no sea incómodo. La idea es mostrarlos como ventajas.

Mail 6

Centrate en una unica acción: conseguir una reunión, bien sea presencial o en videollamada, según hayas decido previamente.

Describe en que va a consistir esa reunión, haciendo hincapie por supuesto en que es gratuita y no implica ningún compromiso.

Insisto, ahora le pedimos una acción, y esta reunión debe ser el único objetivo, no debemos distraer la atención con otras peticiones.

Programación de citas

Es muy recomendable utilizar herramientas que muestren tu agenda y que el potencial cliente pueda reservar directamente la fecha y la hora en que va a estar más disponible y con mejor predisposición. 

Al incluir el enlace en el mail 6 aprovechamos el impulso y la inercia que lleva el potencial que ha estado leyendo todos nuestros mails.

Son herramientas muy fáciles de utilizar que se vinculan con tu calendario y puedes bloquear horas e incluso reagendar la cita si te surge algún imprevisto y no puedes asistir.

Plataforma para videollamadas

Si has decidido utilizar las videollamadas para tener esa primera reunión, debes antes familiarizarte con ella. 

Practica con tus amigos y conocidos y evita inconvenientes de ultima hora que puedan perjudicar la marcha de la reunión.

Seguimiento y reubicación

Al igual que en anteriores fases debemos estar observando los resultados de cada paso para poder corregir los que no esten dando buenos resultados y potenciar los que sí están funcionando.

De igual forma debemos redirigir a fases anteriores a aquellos contactos que no estén mostrando interés: puede que no los hayamos  perdidos si no que simplemente necesitan madurar más. Y para eso el remarketing y los contenidos son nuestros aliados.

Elementos de urgencia

lamamos elementos de urgencia a aquellos que empujan al potencial a tomar la decisión, bien sea de contratación o de conversión agendando una reunión.

Hay que elegir muy bien en qué momento utilizarlos y con cuidado y equidad para no perjudicar a los contactos que si han tomado ya la decisión con mayor celeridad ya que esto podría volverse en nuestra contra.

fase de retención y recomendación

Creamos engagement buscando la fidelización de clientes para conseguir contratación recurrente y recomendación

Herramientas que utilizaremos

Programa de fidelización

Vemos con demasiada frecuencia como nos olvidamos de los clientes que ya nos han contratado en alguna ocasión y es uno de los mayores errores, ya que es mucho más barato mantener activo a un cliente que ya nos ha contratado que captar un cliente nuevo.

Debemos mantener el contacto con ellos bien a traves de redes, de mails o del canal que mejor resultados te genere.

Programa de actualización preferencial

Podemos crear un boletin especifico para actualizaciones y novedades de nuestro sector segmentado según temáticas y enviarlo sólo a antiguos clientes como deferencia a la confianza que nos han mostrado al contratarnos con anterioridad.

Además conseguiremos seguir en la mente de ellos como marca y como opción ante una posible nueva necesidad.

Ventajas exclusivas para clientes

Debemos definir e incluir en nuestro modelo de negocio algún tipo de ventajas exclusivas para clientes que les aporte valor y hagan que volver a contratarnos sea más facil.

Por ejemplo preferencia para agendar una cita en un plazo inferior a tres días por ejemplo, o algún tipo de descuento en la contratación de nuevos servicios.

Remarketing

Sin ser intrusivos, debemos seguir impactandoles en los distintos canales redes sociales, display, etc para que si llega el caso sea en nostros en los primeros que piensen.

Prueba social

Una vez que se ha prestado el servicio y están satisfechos es importante pedirles que dejen una valoración: puede ser un audio, en Google, utilizando plataformas especificas para reseñas o en la web. Pidiendoles por supuesto autorización para publicarlo bien de forma anónima o identificados. 

Ni que decir tiene que a ti como profesional te conviene que se identifiquen para dar la valoración, pero bueno al menos el sistema de estrellas también nos beneficia.

Aniversarios y fechas de interés

Enviar un correo en fechas clave nos va a permitir estrechar lazos de forma mas personal. 

No tiene que ser en cumpleaños solamente, que también, puede ser el aniversario del año de la primera contratación, o fechas importantes relacionadas con el servicio que se les ha prestado. 

Humanizar nuestra imagen y marca nos hace diferentes y únicos. La diferencia está en los detalles, por suerte o por desgracia los buenos resultados se presuponen.

Interacciones en redes sociales

Al igual que necesitamos el mail para poder establecer un contacto con nuestros clientes, es conveniente conseguir también sus perfiles sociales personales o de empresa e interaccionar con ellos.

Después de todo cuando publicamos algo nos gusta ver muchos likes y comentarios, ganaremos puntos ante ellos y cercania, sin necesidad de estar hablando de nosotros mismos.

Y ahora que ya hemos fijado las bases para saber con más precisión que es y cual es el objetivo de un embudo de ventas te invitamos a ver el mapa de un embudo de ventas para vender servicios online y captar nuevos clientes.

No dudes en contactar con nosotros y plantearnos cualquier duda que pueda surgirte, sabemos que a quien se acerca por primera vez a los embudos de venta les «atacan» mil preguntas. Dejanos un comentario o escribemos por privado, estaremos encantados de darte toda la información que necesites.